Gli appalti della Banca Mondiale: una opportunita' per internazionalizzare le imprese italiane

Come ha rilevato il governatore Visco nella relazione annuale della Banca d'Italia, la perdurante e profonda crisi globale, che non accenna a diminuire, vede l'Italia esposta ai suoi contraccolpi ma anche in ritardo di 25 anni nell'ammodernare delle sue strutture. La capacità di internazionalizzazione delle imprese e delle loro attività, anche guidando o partecipando a catene produttive globali, come ha di nuovo sottolineato il governatore, demarca il confine tra le imprese che continuano ad espandere il fatturato e il valore aggiunto e quelle che, invece, faticano a rimanere sul mercato.

La crisi ha accentuato questo divario, reso stridente l'inadeguatezza di una parte del sistema produttivo. Dinanzi alla crisi, le società che si sono aperte verso un percorso di internazionalizzazione hanno, in media, beneficiato di un mercato più vasto che le ha permesso di resistere alla tempesta economica in atto, come si evince, per esempio, dal rapporto annuale di ASSOCONSULT.

L'accesso ai fondi per progetti e consulenze nei più diversi Paesi stanziati dalle banche sovranazionali e dalle altre istituzioni internazionali costituisce un'importante occasione di sviluppo, crescita e internazionalizzazione delle imprese.

Il giro d'affari della solo Gruppo della Banca Mondiale è infatti alquanto impressionante: dal 2005 ad oggi la Banca Mondiale, con sede a Washington DC, ha prestiti cumulativi attivi di circa $571 miliardi per progetti che spaziano in tutti i settori: dalle infrastrutture all'urbanistica, dall'ambiente all'agricoltura e sviluppo rurale, dallo sviluppo del settore privato al settore sanitario etc.

Nel 2012 il Gruppo della Banca Mondiale ha elargito prestiti per circa $52,7 miliardi. La Banca, insieme agli altri istituti finanziari internazionali come le banche regionali (Banca Africana di Sviluppo, Banca Interamericana di Sviluppo, Banca Asiatica di Sviluppo, Banca Europea di Sviluppo, etc) mantiene ferma la barra della funzione anticiclica contro gli effetti della crisi economica. All'apice della crisi il gruppo Banca Mondiale era il più grande finanziatore multilaterale nel settore delle infrastrutture.

Il crescente mercato degli appalti della Banca Mondiale e degli altri IFI (Istituti Finanziari Internazionali) oltre ad essere un opportunità interessante, rappresenta anche un volano privilegiato per l'internazionalizzazione delle imprese.

Nel 2012 il 56% dei progetti finanziati dalla Banca mondiale riguardano l'Europa e l'Asia, area di interesse strategico per l'Italia e mercati interessanti per le imprese italiane. Nel 2012 la Banca Mondiale, solo nel il settore sanità e servizi sociali, ha investito più di 4 miliardi; se consideriamo, ad esempio, lo sviluppo urbano, la Banca mondiale ha investito circa il 12%, sempre nel 2012. Nello stesso anno la Banca Mondiale (IBRD e IDA insieme) hanno investito nel Medio Oriente e nel Nord Africa circa $ 2.2 miliardi su una varietà di progetti in diversi settori. Nella stessa area, nel 2011, la Banca Mondiale ha partecipato al Ouarzazate Concentrated Solar Power project il cui costo totale era circa $1.5 miliardi.

I vantaggi della partecipazione alle gare indette da queste organizzazioni sono molteplici: in primo luogo il mercato in questione è effettivamente globale e variegato con bandi per servizi, consulenza, fornitura di beni e lavori in tutto il mondo.

L'aver lavorato in un area, ad esempio su una fornitura per un servizio di consulenza d'ingegneria ambientale in Brasile, permette di non solo aver ottenuto l'esperienza o working knowledge della funzionamento della Banca ma anche di spaziare su altri fronti per gareggiare su bandi simili. Il learning by doing è lo strumento ideale per ampliare il proprio business con gli IFI.

Le regole del procurement sono le stesse trasparenti e senza barriere artificiali, che i progetti siano in Azerbaijan o in Zambia. La lotta alla corruzione, poi, è una priorità reale, concreta ed effettiva: la Banca mondiale ha creato la Integrity vice presidenza che vigila e monitora l'andamento degli appalti. Gli appalti infatti sono sottoposti a controlli sia pre che post gara.

Il sistema del debarment e del cross debarment, ovvero l'impedimento o l'esclusione, in caso di frode o altre attività illegali, dell'impresa colpevole di partecipare, per un certo lasso di tempo o per sempre, non solo alle gare dell'istituzione penalizzata ma anche alle gare e alle attività degli altri IFI, è effettivamente un deterrente molto forte. Visto la rilevanza e la notorietà mediatica che accompagnano queste misure, la sanzione risulta essere ancora di più incisiva e deterrente.

Ad esempio, una ditta italiana, recentemente sospesa per fraudelent practices dalla EBRD, si trova, per lo strumento della cross debarring, esclusa anche dalle gare della World Bank. Negli ultimi due anni oltre 55 soggetti sono stati sanzionati con questo strumento e molti progetti di investimento sottoposti a controlli e perfino cancellati.

La puntualità nel pagamento delle commesse e la credibilità della Banca rappresentano un baluardo e una garanzia, anche quando si lavora in paesi a rischio, visto anche i noti problemi nazionali di pagamento da parte dello Stato italiano, solo parzialmente risolti con l'adozione della direttiva europea che impone pagamenti da Pa a imprese e tra privati a 30 giorni dall'emissione di fattura (60 giorni solo per Asl, ospedali e pubbliche imprese).

Inoltre i contratti della Banca sono liquidati nelle valute maggiormente importanti e convertibili.

In aggiunta, proprio la sempre maggior difficoltà nell'accedere a fonti di finanziamento nazionali e l'accresciuta concorrenza nell'aggiudicazione di bandi di origine comunitaria dovrebbe spingere le imprese italiane a rivolgersi verso le opportunità e le gare indette dalla banche multilaterali di sviluppo.

Le debolezze dell'Italia

Dinanzi ad un mercato cosi interessante, però, le imprese italiane non rispondono in modo congruo, nonostante i valenti sforzi delle autorità predisposte, in particolare da parte dell'ufficio del direttore esecutivo italiano della Banca Mondiale che da diversi anni implementa un programma concreto di sensibilizzazione sulle opportunità d'affari con questa struttura.

La questione da porsi pertanto è (1) sulla natura e sulla competitività dell'Italia nelle gare della Banca Mondiale e con gli altri istituti finanziari internazionali da un lato; dal'altro (2) quali sono le azioni e le procedure necessarie che le singole aziende dovrebbero implementare per rafforzare la loro competitività nelle gare internazionali.

La capacità nazionale di aggiudicarsi le gare bandite dalla Banca Mondiale apparirebbe, in prima istanza molto forte: nel 2012 l'Italia, ad esempio, è l'ottava fornitrice di beni, lavori e servizi nei progetti della WB con circa il 2,73 % dei valore dei contratti aggiudicati. Il primo paese risulta essere la Cina con oltre il 20%, seguito dal Sud Africa (8,81%), il Brasile (6,18%), l'India (5,67%) e la Spagna (3,60%).

Esaminando più in dettaglio la questione, l'Italia, nel 2012 risulta essere al 5 posto come nazione fornitrice nel settore delle infrastrutture con un share del mercato del 4,36, raggiungendo i top five (ovvero sempre China, sud Africa, India e Brasile),

Nel 2012 l'Italia risultava essere però al 53simo posto nel settore delle consulenze con 14 gare aggiudicate per un ammontare di $ 5.773 (0,4% del settore delle consulenze della WB nel 2012). Rispetto anche a due anni prima, la posizione italiana era peggiorata: con un mercato delle consulenze WB di circa $ 1.6 miliardi nel 2011, le imprese italiane avevano aggiudicato 19 gare per un ammontare di circa 13 milioni, posizionandosi al 28esmo posto. Il posizionamento del sistema Italia non è simile ai suoi partner europei, caratterizzati da un maggior presenza nel settore della consulenza e da una minor oscillazione nelle graduatorie.

Sempre nel 2012, l'Italia si situa al 30esmo posto per la fornitura dei beni con solamente il 0,28 dello share di progetti aggiudicati.

Questa livello di bassa competitività può essere spiegato non solo dalla struttura italiana fondata sulla prevalenza di PMI ma anche dalla non conoscenza da parte di queste stesse ditte delle opportunità concrete offerte dagli IFI e alla loro difficoltà di avviare un processo di internazionalizzazione complesso, come risulta essere invece quello richiesto dalla WB.

Esaminando in dettaglio poi anche le gare aggiudicate nel settore delle costruzioni, si potrebbe dire che l'attuale posizione favorevole dell'Italia risulta in parte della vittoria di alcun grandi contratti nel settore delle infrastrutture nell'ultimo periodo, settore in cui la Banca Mondiale sta di nuovo investendo da diversi anni. Secondo European International Contractors, l'Italia, nel periodo 2000-2009, ha vinto circa il 2,3% degli appalti nel settore delle costruzioni per un ammontare di circa 1.147 Miliardi con una netta prevalenza dei contratti vinti in Europa e nell'Asia centrale (594 milioni), America latina e nei caraibi (218 milioni) e infine nel mediterraneo (175 milioni). La penetrazione delle ditte italiane nel mercato dell'Asia sudorientale con gli appalti della BM risulta insignificante nello stesso periodo reso in esame. La Cina (27,7%), l'India (13%) e il Brasile (7%) sono stati i principali paesi che hanno aggiudicato il maggior numero di contratti per il settore delle costruzioni che, nel suo complesso, ha un valore per un ammontare di quasi $ 50 miliardi.

Per riassumere, si potrebbe dire che l'Italia ha un problema di concorrenza nelle gare degli IFI sia rispetto ai suoi partners europei/nord americani ma anche rispetto ai BRICS e agli altri paesi: l'Italia non riesce ad essere competitiva nel settore dei servizi e nella fornitura di beni ad alto valore aggiunto, scontrandosi invece con altri Stati che possono invece competere sui costi in modo più agguerrito su altri settori. Infine, l'Italia è riuscita a difendere le sue attuali posizioni nel settore delle infrastrutture, grazie anche alla favorevole congiuntura di maggior interesse della Banca Mondiale verso questo settore rispetto agli anni passati e anche al ruolo anticiclico che gli IFI stanno svolgendo in questo momento. Ma l'esame di un arco di tempo decennale porta alla luce la debolezza strutturali e la perdita di competitività nazionale nelle gare degli IFI.

Suggerimenti alle imprese italiane

Individuato che vi sia un problema della concorrenza italiana nelle gare della Banca Mondiale che va al di la della diminuzione della presenza del'Italia nel commercio mondiale, la questione si pone nel come una ditta italiana può prepararsi e cosa quali sono i passi e le azioni concrete che dovrebbe fare:

• avvalersi delle tecniche di project management, anche internazionale, per l'azienda nel suo complesso per aumentare la qualità e l'efficienza delle azioni, per rispondere con maggior velocità alle richieste del mercato e ridurre i costi di produzione. Utile sarebbe anche creare un project management unit specifico con le funzioni di un ufficio gare internazionali;
• preparare una strategia concreta nel breve e medio periodo per l'internazionalizzazione e identificare un'Action plan nei confronti degli IFI, tramite uno studio preliminare e particolareggiato di mercato dell’offerta della ditta in questione e della domanda internazionale. Poi dovrà puntare sulla qualità del prodotto, ben consapevole della concorrenza elevata che incontrerà nelle gare degli IFI. Inoltre l'azienda, se vuole rafforzare le sue possibilità di successo, dovrà accettare che una iniziativa "spot", non preparata e senza una strategia adeguata con le risorse necessarie, non potrà mai essere un valido sostitutivo per un progetto pilota, ideata all'interno di un piano ben strutturata per l'internazionalizzazione dell'azienda che trova nell'engagement con gli IFI il suo fulcro;
• prevedere un piano di comunicazione pluriennale per l'azienda con gli IFI per trasmettere il proprio core business e creare un piano per azioni di lobby. Notorio e comico (ma anche fallimentare), ad esempio, i casi di quelle ditte nazionali pronti a partire per missioni presso la Banca Mondiale a Washington DC e che non avevano nemmeno provveduto a creare e/o tradurre il loro materiale in inglese;
• monitorare costantemente e in modo strutturato non solo le opportunità d'affari, e dunque le gare e gli appalti, ma anche le politiche e i progetti di queste organizzazione per capire in anticipo i futuri trend d'investimento (e dunque potersi preparare per tempo anche sulla concorrenza);
• preparare un piano di engagement con la Banca con le risorse adeguate e necessarie e creare per tempo quelle alleanza e consorzi tra imprese (non solo italiane) in vista dei progetti.

La partecipazione alle gare internazionali della Banca Mondiale e degli altri Istituti finanziari internazionali non è certamente facile ma sicuramente rappresenta un mercato molto interessante per tutte quelle aziende, anche piccole, specializzate e pronte a competere in modo aggressivo e dinamico sul mercato internazionale, mercato che con la crisi rappresenta una opportunità moto importante. Dall'esame dei dati risulta poi che un processo di learning by doing è un valido strumento. Ovviamente per fare bisogna attrezzarsi e organizzarsi adeguatamente, la vera sfida per molte aziende italiane.